На проходившей в Москве "Неделе российского Интернета" (Russian Internet Week, RIW-2011) обсуждалось много вопросов и проблем интернет-бизнеса. Своим опытом с молодыми начинающими командами поделились "старожилы" Рунета - представители крупных компаний, аналитических агентств и инвестфондов.
Крупнейшее осеннее мероприятие Рунета посетило около 15 тысяч участников. По данным организаторов, к видеотрансляции на сайте RIW ежедневно подключалось более 10 тысяч пользователей. В Twitter каждую минуту добавлялось в среднем пять твитов с хештегом #riw2011. За все время работы конференции проведено более 100 мероприятий, презентаций, промо-акций, конкурсов. Конференция проходила в шесть параллельных потоков, где с докладами и презентациями выступили более 300 российских и зарубежных экспертов.
Если для больших структур актуален вопрос, как развивать свой бизнес, сохраняя и повышая лояльность пользователей, то новичкам гораздо интереснее понять, как начать свое дело. Интернет, мобильные приложения, social media, сервисы и софт - наиболее привлекательные направления бизнеса как для стартаперов, так и для инвесторов. При этом многие команды уже на старте совершают ошибки, которые не позволяют блестящей идее воплотиться в прибыльный проект.
Первое правило, которое необходимо помнить начинающему предпринимателю: идея - это еще не бизнес и сама по себе она не стоит ничего. При этом прийти к инвестору без четко сформулированной идеи - худшее, что может сделать стартапер. Горящие глаза и желание "что-то делать" не являются гарантией успеха. Рисковать своими деньгами инвестор станет лишь в том случае, если увидит потенциал в проекте.
Харизма в помощь
Личность стартапера является важным критерием отбора. По выражению "акул" бизнеса, настоящего предпринимателя должно быть видно сразу. Если же человек, который просит деньги на проект, предпринимателем не является, его шансы на успех практически равны нулю.
"Первое, на что я смотрю - это харизматичность предпринимателя", - делится опытом частный инвестор Павел Черкашин. По его словам, среди стартаперов часто встречаются отличные менеджеры, но это совсем не то же самое, что предприниматели. "Не всегда отличный менеджер может стать предпринимателем. Если человек способен справиться с лавиной неопределенности, связанной с предпринимательской деятельностью, то это главный показатель. И любой инвестор, в том числе, я, готов рассматривать бизнес-модель, спорить, работать над идеей, если перед ним предприниматель. Если же это не так - то никакие идеи, какими бы красивыми они ни были, не сработают", - убежден Черкашин.
Бизнес-ангел Павел Черкашин занимается финансированием проектов на ранней стадии развития. По его определению, харизматичный предприниматель - это человек, который притягивает удачу, болеет за свое дело, умеет "продавать" себя и свою идею, может повести за собой других людей. Ко всему прочему, он открыт и честен в отношениях. Данная личность - первый критерий отбора стартапа для инвестиций.
Вторым критерием является величина рынка, на который планирует выйти молодая команда. Часто стартаперы ставят перед собой цель выйти на небольшой узкоспециализированный рынок, что заведомо ограничивает круг потенциальных пользователей продукта, а это - дополнительный риск для инвестора. "Если объем рынка, на который планирует выйти стартап, меньше 100 млн долларов, то нам это уже не интересно", - отметил управляющий партнер инвестиционного фонда Runa Capital Дмитрий Чихачев. Ну, и конечно, инвестор оценивает саму идею - насколько она свежая, перспективная и может ли она поменять расклад сил в той области бизнеса, к которой относится.
Инвесторы любят работать с проектами, основателями которых являются настоящие предприниматели. Причем, если "у руля" сразу два человека - например, с техническим и бизнес-опытом - это еще лучше. Правда, при условии правильного выбора партнера, им не должен становится "случайный" человек.
Кроме того, инвесторы ценят неконкурентные преимущества - когда у стартапа изначально есть что-то, чего нет у конкурентов. Это может быть договоренность с крупным заказчиком, доступ к информационной базе, ресурсы по низким ценам - все, что позволит снизить затраты и риски на ранних стадиях и поможет выделиться среди десятков похожих проектов.
Поскольку у большинства стартапов такого неконкурентного преимущества нет, некоторые инвесторы помогают "сделать так, чтобы оно появилось". "В нашем понимании, на рынке побеждает не тот стартап, который является лучшим с точки зрения "мозгов", команды или продукта, и даже не тот, который привлек больше денег, а тот, у которого есть неконкурентное преимущество - либо созданное самостоятельно, либо при помощи инвестора", - рассказывает Дмитрий Чихачев.
Больше шансов привлечь инвестора имеет бизнес, построенный по продуктовой, а не сервисной модели. Гораздо проще сделать продукт один раз и потом многократно его продать, чем постоянно оказывать какие-то услуги, считает Павел Черкашин. Также, по его словам, важно понимать, что инвесторы - такие же люди, как и все остальные. Из этого следует, что гораздо приятнее вкладывать деньги в бизнес, которым можно похвастаться перед коллегами по цеху, друзьями или девушкой.
Уязвимости в неадекватной оценке
Слабость предпринимателя - один из главных факторов провала проектов. Опытный продавец, программист или юрист вовсе не обязательно должны быть и хорошим руководителем бизнеса. Второй аспект, приводящий к неудачам, - отсутствие продукта или потребности в продукте: можно создать уникальную технологию, но это вовсе не означает, что она будет востребована. "Получится красивая и бессмысленная в плане бизнеса зеленая лампочка", - отметил Павел Черкашин.
Повредить молодому бизнесу может любая мелочь - от плохой презентации перед потенциальными клиентами до ошибок на сайте и низкой дисциплины в коллективе. Еще один путь к краху - распыление на мелочи, плохая расстановка приоритетов.
Стартаперы часто переоценивают себя и свой проект. Сравнивая его с Facebook или Groupon, не стоит забывать, сколько соцсетей и сервисов канули в Лету, советуют опытные бизнесмены. Однако маленькие амбиции способствуют успеху столь же мало, как и завышенные: компания, ограничивающая свои шансы на развитие, становится легкой добычей для конкурентов, реально оценивающих свое место на рынке.
К типичным ошибкам многих молодых предпринимателей старожилы бизнеса относят также стремление получить все и сразу. На рекламу для привлечения аудитории к едва запущенному проекту тратятся средства, которые были нужны на развитие, в итоге компания просто не справляется с "болезнью роста".
Успеха могут добиться лишь те предприниматели, которые не боятся учиться на собственных ошибках и при этом не теряют веры в свое дело. Необходимо также привлекать опытных людей для консультаций и оценки перспектив бизнеса. Лучшим советчиком в этом случае также может выступить инвестор: в объективной оценке проекта он заинтересован прежде всего потому, что рискует собственными деньгами.
Деньги - еще не все
Вообще, персональные коммуникации с участниками рынка необходимы молодым предпринимателям. Отправляя письмо на электронный адрес инвестфонда, опубликованный на сайте, можете быть уверены: его практически наверняка проигнорируют. Искать встречи с нужным человеком, посещать профильные мероприятия и обзаводиться контактами - лучший способ быть услышанным, говорят профессионалы интернет-отрасли.
Немаловажным фактором успешного сотрудничества между стартапером и инвестором является взаимопонимание. "Если у людей есть общие ценности, на них в дальнейшем выстраивается взаимопонимание. Если же ценности разные, ничего на них выстроить не получится. Единственной ценностью инвестора являются деньги, поскольку он их вкладывает и он их зарабатывает, - напоминает Дмитрий Чихачев. - К сожалению, не для всех стартаперов деньги являются ценностью. Встречаются ценности: изменить мир, самовыразиться, работать с людьми, к которым привык, заниматься любимым делом. Это все здорово, но таким людям просто не нужно общаться с профессиональными инвесторами - они никогда не найдут общий язык".
По словам представителя фонда Runa Capital, с инвестором должен общаться "явно не художник". Соответственно, в команде должен быть человек, способный "продать" проект.
При выборе инвестора молодым командам не стоит бежать к тому, кто предлагает большие деньги за меньшую долю в компании. Оценивать нужно перспективы, будущую стоимость компании, которая зависит в том числе от того, к какому инвестору вы обратитесь на начальном этапе. "Старайтесь выбрать такого инвестора, который создаст максимальную будущую стоимость, а не того, кто сейчас просит меньше акций", - советует Чихачев.
Хороший инвестор всегда просит много акций - не контрольный, но блокирующий пакет. При этом "правильный" инвестор дает не только деньги, но и связи, советы, статус, практическую помощь. "За это он должен быть как-то вознагражден. Пассивный инвестор берет меньше, но и ничем не помогает" - отмечает Чихачев.
Инвестор является неким гарантом для будущих партнеров и клиентов стартапа: если компания смогла привлечь серьезное финансирование, значит кто-то уже рассчитал ее потенциал и поверил в ее намерения.
